Prozess-Management im Detail

1. Klärung der Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise
   und Arbeitsmethodik
2. Bewertung des Unternehmens
3. Erstellung einer Unternehmenskurzpräsentation
4. Suche von potenziellen Käufern / Investoren
5. Bereitstellung von Vertraulichkeitsvereinbarungen
6. Erstellung einer detaillierten Managementpräsentation für
   Investoren / Käufer
7. Steuerung der Due-Diligence-Arbeiten
8. Abschluss von Kaufabsichtserklärungen (letter of intent)
9. Steuerung der Vertragsgestaltungen
10. Verhandlungsführung mit potenziellen Käufern
11. Vertragsabschluss / closing

1. Klärung der Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise und Arbeitsmethodik

Jeder Unternehmer und jedes Unternehmen hat unterschiedliche und immer wieder einzigartige Ausgangslagen. Gerade in den mittelständisch strukturierten Unternehmensformen spielen die historisch gewachsenen, oft familiär geprägten Einflüsse eine bedeutende Rolle. Es kommt bei dem Beginn der Aufnahmen des Verkaufsprozesses darauf an, die vielfach unterschiedliche Interessenlage detailliert zu erfassen und gemeinsam mit dem/n Unternehmer/n eine präzise Zielsetzung zu formulieren. In gleichem Zuge wird die konkrete Vorgehensweise festgelegt und die Arbeitsmethodik dokumentiert.

2. Bewertung des Unternehmens

Unsere Beratungspraxis zeigt immer wieder, dass hinsichtlich des Unternehmenswertes sehr unterschiedliche Auffassungen bestehen. Gründe liegen oftmals in der mangelnden Kenntnis von Unternehmensbewertungsmethoden, aber auch in der fehlenden Einsicht, dass das Unternehmen am Ende nur soviel wert ist, wie ein potenzieller Käufer bereit ist, dafür zu bezahlen. Bei der Wertbestimmung des Unternehmens gehen wir grundsätzlich nach verschiedenen, in der Praxis bewährten Methoden vor. Bewährt hat sich und anerkannt ist die so genannte „EBIT Methode“. Hierbei werden die Betriebsergebnisse vor Zinsen und Steuern mit branchenüblichen Multiplikatoren multipliziert. Ein weiterer methodischer Ansatz ist die so genannte DCF- (discounted cash-flow) Methode. Diese Methode berücksichtigt die in der Vergangenheit erzielten cash-flows, sowie die in der Zukunft geplanten cash-flows. Mit gewichteten Zinsansätzen werden diese cash-flows barwertig abgezinst und ergeben den errechneten Unternehmenswert. Die in der Vergangenheit angewendete Substanzwertmethode hat heute in der betrieblichen Praxis wenig Relevanz, weil die Käufer mit ihrer Investition daran interessiert sind, in der Zukunft ertragswertorientierte Geschäfte zu generieren. Grundlagen zur Ermittlung der Unternehmensbewertung sind die Jahresabschlüsse der letzten 3-5 Jahre und eine zu erstellende Planungsrechnung für einen Zeitraum von mindestens 3 Jahren. Neben den aus dem Zahlenwerk abzuleitenden Wertansätzen spielen weitere Faktoren eine bedeutende Rolle. Hier sind insbesondere die vorstehend bereits genannten Synergie- und Strategiewerte zu berücksichtigen. Gerade bei der Bestimmung dieser Faktoren benötigen die Berater ein ausgeprägtes Know-how, damit im Rahmen der Verhandlungen optimale Verkaufspositionen entwickelt und durchgesetzt werden können.

3. Erstellung einer Unternehmenskurzpräsentation

Die erste Informationsgrundlage für potenzielle Käufer ist eine von uns erstellte Unternehmenskurzpräsentation. Diese Unterlage enthält wesentliche Grundinformationen zum Unternehmen, z.B. Umsatzgröße, geografischer Einzugsbereich, Rechtsform, Unternehmensstruktur, Produktions- / oder Sortimentsbereiche, Anzahl Mitarbeiter, etc. Diese strukturellen Daten geben dem potenziellen Käufer einen ersten Orientierungsrahmen. Erst nach Unterzeichung einer Vertraulichkeitsvereinbarung wird diese Unternehmenskurzdarstellung zur Verfügung gestellt, damit bereits im Vorfeld ein hoher Grad an Diskretion und Vertraulichkeit gewährleistet werden kann.

4. Suche von potenziellen Käufern / Investoren

Es lassen sich grundsätzlich zwei Käufergruppen unterscheiden:

Strategische Käufer sind in der Regel in derselben Branche tätig und äußern Interesse an den Unternehmen auf Grund ihrer eigenen Markt- und Expansionspolitik. Bei Finanzinvestoren stehen in aller Regel andere Interessen im Vordergrund. Diese Investorengruppe sucht primär Unternehmen mit ertragswertorientierten Potenzialen.

Wir haben zu strategischen Käufern innerhalb der Baustoff- und Holz- / Sanitär- und Heizung- / Farben- und Baumarktbranche intensive Verbindungen. Ferner arbeiten wir mit Finanzinvestoren (private equity Gesellschaften) zusammen. Bei der Käufersuche wird gemeinsam mit dem Unternehmer eine Zielliste erstellt. Es kommt aber auch vor, dass ausschließlich ein potenzieller Käufer für die Verkaufsaufgabe in Frage kommt.

5. Bereitstellung von Vertraulichkeitsvereinbarungen

Zur Sicherstellung eines diskreten Ablaufes werden grundsätzlich Vertraulichkeitsvereinbarungen eingesetzt. Ohne Unterzeichnung solcher bindenden Vereinbarungen gehen keine Informationen an Dritte. Wir gewährleisten ein Höchstmaß an Vertraulichkeit und führen den gesamten Prozess sehr diskret im engsten Personenkreis.

6. Erstellung einer detaillierten Managementpräsentation für Investoren / Käufer

Nachdem ernsthaftes Interesse eines Käufers signalisiert und geäußert wurde, wird eine vorher vorbereitete Managementpräsentation zur Verfügung gestellt. In dieser Präsentation sind alle notwendigen Informationen enthalten, die den potenziellen Käufer in die Lage versetzen, eine eigene Kaufpreisermittlung vornehmen zu können. In dieser Phase werden jedoch noch keine Namen von Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten oder sonstige wesentliche Geschäftsverbindungen genannt. Diese Informationen werden erst dann offenbart, wenn eine Kaufabsichtserklärung (letter of intent) unterzeichnet vorliegt. In dieser Kaufabsichtserklärung ist bereits seitens des Käufers ein Kaufpreiskorridor beziffert.

7. Steuerung der due diligence Arbeiten

Zur Überprüfung der in der Managementpräsentation gemachten Angaben, wird dem Käufer im Rahmen eines Data Rooms (z.B. im eigenen Steuerberatungsbüro oder einem externen Büro) Gelegenheit gegeben, eine Sorgfältigkeitsprüfung (due diligence) durchzuführen. Wir bereiten diesen due diligence Prozess vor und übernehmen die Steuerung. Diesbezüglich werden vorbereitete Check-Listen eingesetzt, die eine Grundlage für die bereitzustellenden Unterlagen bilden.

8. Abschluss von Kaufabsichtserklärungen (letter of intent)

Nach den ersten Verhandlungsterminen wird zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Kaufabsichtserklärung von uns vorbereitet, die seitens des Käufers und des Verkäufers zu unterzeichnen ist. Darin sind die wesentlichen Positionen der geplanten Transaktion erfasst. z.B. Kaufpreis, Kaufgegenstand, Art der Übernahme (share deal oder asset deal), Höhe und Dauer von Mietverträgen, mögliche Ausschlussfaktoren, Zeitpunkt der Übernahme, etc. Der unterzeichnete letter of intent bildet die Grundlage zur Aufnahme der due diligence Tätigkeiten.

9. Steuerung der Vertragsgestaltungen

Parallel zur Durchführung der due diligence Tätigkeiten werden die erforderlichen Verträge vorbereitet. Die Erstellung der Vertragstexte erfolgt von geeigneten Rechtsanwälten. Aus unserem Expertennetzwerk empfehlen wir erfahrene Anwälte, die über Expertise verfügen. Bei der Vertragsgestaltung übernehmen wir den Steuerungs- und Führungsprozess zur Wahrung der Interessen des Unternehmers.

10. Verhandlungsführung mit potenziellen Käufern

Kern des gesamten Transaktionsprozesses ist die Verhandlungsführung mit den potenziellen Käufern. In dieser Phase werden die entscheidenden Positionen ausgetauscht und verhandelt. Wir verstehen uns grundsätzlich als Verhandlungsführer und vertreten das Mandat im Sinne des Unternehmers. Verhandeln hat etwas mit Handeln zu tun. Der Verkaufsgegenstand ist das Unternehmen oder Teile davon. Unser Ziel ist immer, einen optimalen Verkaufspreis zu erzielen. Anreize dafür erhalten wir durch eine erfolgsorientierte Honorarregelung, die uns an den erzielten Verkaufspreisen beteiligt. In den Verhandlungen kommt es im besonderen Maße darauf an, sowohl die rationalen Zusammenhänge zu kennen, als auch ein Gespür für die Käuferposition zu entwickeln. Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungsführungen sind kaufmännischer Argumentationsreichttum genauso, wie Fingerspitzengefühl für den Einzelfall. Im Laufe des Prozesses wird eine eigene Verhandlungsstrategie entwickelt, die innerhalb der Verhandlungen nachhaltig umgesetzt wird.

11. Vertragsabschluss / closing

Nach Abschluss aller Verhandlungen und due diligence Prüfungen werden die geprüften Verträge abgeschlossen. Unsere Rolle verstehen wir in diesem Zusammenhang als Gewährleister und Sichersteller für den ordnungsgemäßen Vertragsabschluss.